ООО "ОфисКом"

Самара:   (846) 3340121, 3340075

Тольятти: (8482) 759713, 759714, 759715   

Сызрань: (8464) 98-32-52                 

 

Товаров: 0шт
На сумму:0 руб.
Оформить заказ
Добавлено в корзину

Текущая ситуация на рынке канцтоваров

Поставка канцелярских товаров, офисных товаров и форматной бумаги давно стало не просто направлением, а  большим и отдельным направлением бизнеса. Многие даже не представляют, что объемы поставок сопоставимы с некоторыми отдельными отраслями народного хозяйства. 

Сегодня рынок канцелярских товаров в России представлен большой линейкой отечественных и импортных производителей, способных удовлетворить любые запросы современного бизнеса.  

Большинство отечественных производителей сами редко занимаются организацией каналов сбыта своей продукции. В основном они предпочитают работать через крупные федеральные сети розничной торговли и дистрибьюторов. Незначительное количество производителей реализует свою продукцию через сеть представительств в регионах, но наблюдается тенденция к сокращению этого канала сбыта. 

Причиной тому является широкий ассортимент канцтоваров, необходимых непосредственно продавцам. Закупать товар у нескольких десятков производителей неудобно с экономической точки зрения, а также логистики и маркетинга. 

Федеральные поставщики 

Все большую популярность приобретает направление работы конечных продавцов канцтоваров с крупными федеральными поставщиками, которые предлагают как свои собственные торговые марки, так и попутно другие бренды, пользующиеся спросом. Как правило, такие поставщики имеют крупные представительства в регионах, включающих в себя хорошо организованную систему поставки, хранения и логистики. В дополнение они обеспечивают маркетинговую поддержку своих дилеров путем предоставления рекламной продукции, выпуском общих и тематических каталогов, подключению к каналам онлайн продаж, обучению персонала отделов продаж своим стандартам, оперативному информированию и консультированию по новинкам. Все это называется партнерская программа. 

Часть таких федеральных поставщиков помимо работы по партнерским программ имеет и собственную сеть отделов корпоративных продаж в наиболее интересных регионах. Конечно, это позволяет охватить большую долю рынка, но и имеет существенный недостаток. При такой организации работы каналов сбыта часто возникает внутренняя конкуренция между дилером по «партнерской программе» и непосредственно менеджерами отделов продаж самого поставщика. Продавая один и тот же продукт, продавцы вынуждены предлагать лучшие условия, что выливается в «войну скидок». Опыт показывает, что соблюдать определенные «джентльменские соглашения» в этом случае практически невозможно. 

Крупные региональные игроки 

Помимо федеральных поставщиков практически в каждом большом городе есть крупные региональные игроки канцелярского рынка. Большинство из них мультибрендовые, либо являются представителем 1-2 раскрученных канцелярских торговых марок, представляющих полную линейку продукции. На мой взгляд, это самые конкурентно способные представители канцелярского рынка. Их преимущества заключаются в оперативности внедрения новшеств и гибкости ценовой политики.  Следует отметить, что организация региональной логистики в радиусе 500-1000 км гораздо более эффективна. Региональные компании умело лоббируют на местах свои интересы, мгновенно реагируют на изменении запросов потребителя, активно используют акции и дисконтные программы. С вступление в силу закона о Госзакупках именно крупные региональные компании быстрее всех адаптировались к его жёстким условиям.  

Дилеры федеральных поставщиков 

Данная категория канцелярских компаний наиболее массово представлена на рынке. Это объясняется прежде всего достаточно простой организацией работы компании в таком формате. Мелкие дилеры могут даже не иметь собственные склады и транспорт. Они формируют заказ на региональном складе федерального поставщика и сразу доставляют его заказчику без промежуточного склада. Средние и крупные дилеры не могут обойтись без собственных складов и логистики. Во-первых, товарооборот значительно больше. Во вторых, конкуренция и требования заказчиков редко могут быть удовлетворены товарной линейкой только одного поставщика. Приходится работать с несколькими федеральными поставщиками, а так же самостоятельно производить закупку определенных групп товаров. Многие крупные дилеры, помимо работы по нескольким «партнерским программам» и сами являются дистрибьюторами определенных торговых марок. Хорошие обороты позволяют крупным дилерам получать хорошую скидку у федерального поставщика. Это позволяет успешно участвовать в тендерах и аукционах, а так же, помимо корпоративных продаж,  реализовывать товар небольшим компаниям мелким и средним оптом. На мой взгляд, это оптимальный вариант региональной компании по продаже канцелярских товаров. 

Для примера приведу два интернет магазина наиболее популярных и успешных федеральных поставщиков, работающих в регионах через сеть дилеров в Самаре: 

Интернет магазина партнерской программы «Офис Заказ»  

Интернет магазина партнерской программы «Деловой квартал 9-18» 

Небольшие местные компании 

Незначительную долю рынка занимают небольшие компании по продаже канцелярских товаров. Большинство из них основано бывшими менеджерами крупных региональных или федеральных компаний, которые решили начать свое дело. Особого труда это не составляет, т.к. в большинстве своем они имеют свою наработанную клиентскую базу, основные контакты поставщиков и навыки ведения данного бизнеса. Другая тенденция – это организация снабжения канцтоварами на основе магазина или отдела канцтоваров. Не стоит недооценивать такие фирмы. Как правило, учредители таких фирм сами и являются руководителями и главными продавцами. Поэтому их основное преимущество – очень гибкая ценовая политика, обусловленная малыми издержками ведения бизнеса и оперативное принятие решений. Основными клиентами таких фирм являются постоянные покупатели с объемом закупок от 500 до 1500 руб. Большим  компаниям доставка таких заказов не выгодна. 

Непрофильные компании 

Рыночная экономика и высокая конкуренция заставляет многих бизнесменов искать новые пути расширения и диверсификации бизнеса. Особенно явно это стало проявляться после кризисного 2008 года. Достаточно большое количество компаний, занимающихся поставкой бытовой химии, хозяйственного инвентаря стали параллельно предлагать своим клиентам канцелярские товары и бумагу. Имея наработанную клиентскую базу, собственный автотранспорт и подготовленных менеджеров отделов продаж это не составило особого труда. Сегодня практически все компании, занимающиеся продажей и обслуживанием оргтехники, также предлагают своим клиентам офисную бумагу и небольшой выбор канцелярии. Несмотря на это, к особому переделу рынка канцтоваров это не привело. В основном, такими услугами пользуются незначительное число постоянных и лояльных клиентов. К тому же, это стимулировало канцелярские фирмы заняться расширением своего непрофильного ассортимента. 

Тенденции изменения рынка офисных товаров 

Опрос моих коллег по канцелярскому бизнесу подтвердил мои собственные наблюдения по этому поводу, а именно: 

  1. Основное увеличение объемов продаж в последнее время приходится не на канцелярские товары, а на введение новых товарных групп. В большинстве случаев это бытовая химия и хозяйственный инвентарь, а так же офисная и школьная мебель, расходные материалы для оргтехники и сама оргтехника. Много канцелярских фирм стали предлагать такую услугу, как доставка в офис продуктов питания и питьевой воды, услуги оперативной полиграфии, изготовление рекламной продукции с символикой.  

  1. Современные условия рынка вносят коррективы и в продажу самих канцелярских товаров. Большинство крупных компаний перестали расширять линейку брендов, сосредоточившись на нескольких раскрученным ими торговых марках.  Анализ прошлых продажи позволяет принимать грамотные решения по поддержанию необходимого востребованного товарного остатка на своих складах и оперативно довозить товар с региональных складов поставщиков, обеспечивая бесперебойную поставку товаров клиентам. Это позволяет экономить оборотные средства и вкладывать их в развитие бизнеса,  не «замораживая» их в складских запасах.  

  1. Наиболее активные участники рынка стали больше внимания уделять интернет продажам и приему заказов товаров онлайн. Показателем успешности фирмы стало наличие собственного раскрученного сайта с интернет магазином канцелярских товаров.  

  1. Компании по продаже канцелярских товаров практически перестали использовать печатную и радио рекламу, экономя бюджет или перераспределив его на рекламу в сети Интернет и рассылки по электронной почте. 

  1. Чисто канцелярских компаний практически не осталось. Более корректно теперь использовать термин «компания по снабжению офисными товарами». 

  1. Количество крупных игроков на рынке постоянно. Рынок стабилен и не показывает роста. Это не привлекает новых крупных игроков. Увеличения или уменьшения мелких компаний не приводит к существенному влиянию на структуру рынка. Они занимают свой сегмент в корпоративном снабжении и не мешают «акулам» канцелярского бизнеса.